Vertriebsbasistraining

Ziele

Übergeordnetes Ziel dieses Seminars ist es, durch die Vermittlung und das Üben von konstruktiven und abschlussorientierten Kommunikationstechniken die Souveränität, Überzeugungskraft und Verkaufs-wirksamkeit der Vertriebsmitarbeiter in direkten wie auch telefonischen Kundenverhandlungen zu erhöhen.

Neben Methoden der Kundenansprache und der Bedarfserhebung werden die professionelle Vorbereitung und Gestaltung von Verkaufsgesprächen, der Beziehungsaufbau zum Kunden, verschiedene Instrumente der Verhandlungsführung und des Abschlusses vermittelt. Die methodischen Prinzipien und Techniken werden anhand konkreter Kundensituationen der Teilnehmer praxisnah und übungsintensiv trainiert.

Inhalte

  • Kundengerechte Präsentation von Produkt, Dienstleistung und der eigenen Person
  • Aktiv-dynamische Verhandlungsführung und Gestaltung der typischen Gesprächsphasen - Kontaktaufnahme, kundenspezifische Bedarfserhebung, Nutzenargumentation und Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Ergebnis- und Abschlussorientierung
  • Souveränität im Kundenkontakt – die fünf Ausdrucks- und Wahrnehmungsdimensionen
    -  Erster Eindruck (Erscheinungsbild, Haltung/Stimme/Gesicht, Kontaktaufnahme)
    -  Nonverbaler Ausdruck (Körpersprache, Gestik, Mimik, Blickkontakt)
    -  Stimme (Kraft, Modulation, Dynamik)
    -  Verbaler Ausdruck (Prägnanz, Argumentation/Überzeugungskraft, Dialogkompetenz)
    -  Charakter-Eindruck (Kompetenz, Authentizität, Vertrauenswürdigkeit, Verbindlichkeit)
  • Wie wirke ich als Verkaufsberater auf Kunden? Überzeugend und vertrauenswürdig?
    (Feedback durch Trainer/Gruppe)
  • Techniken einer kontaktorientierten Gesprächsführung in Akquisesituationen –
    wertschätzend auftreten, zielorientiert vorgehen und durch Verbindlichkeit überzeugen
  • Training von typischen Kundengesprächen mit Video-Feedback:
    Fokus: Wertschätzend Kontakt gestalten, Interesse wecken und Kundennutzen erfassen bzw. entwickeln, Win/Win-Situationen herstellen und verbalisieren, mit Aggressionen/Provokationen souverän umgehen, Gesprächsziele selbstbewusst verfolgen, Gesprächsergebnisse sichern

Methoden

Kurzinputs, moderierter Erfahrungsaustausch im Plenum, Simulation von Kundensituationen,        Rollenspiele mit Video-Feedback, kurze Kommunikationsübungen

Teilnehmer: max. 10 | Dauer: 2 Tage